¿QUÉ NOS INSPIRA?

¿Recuerda usted el nombre de Samuel Pierpont Langley?; probablemente no, pero estoy seguro de que recordamos a los hermanos Wrigth. Orville y Wilbur Wright, pioneros en la historia de la aviación, en 1903, lograron hacer volar la primera máquina autopropulsada, más pesada que el aire. Samuel Pierpont Langley, astrónomo, físico e inventor estadounidense, graduado de la Boston Latin School, asistente en el Harvard College Observatory, catedrático de matemáticas en la Academia naval de los Estados Unidos, profesor de astronomía en Pittsburgh, Pennsylvania, tercer secretario de la Smithsonian Institution, fundador del Observatorio astrofísico Smithsonian, también intentó ser el primero en fabricar el primer artefacto volador, tripulado, más pesado que el aire.

Los Wrigth, financiaron su proyecto con las utilidades de su tienda de bicicletas; Samuel Pierpont Langley obtuvo una beca del Departamento de Guerra de los Estados Unidos por cincuenta mil dólares y otra del Smithsonian Institute por veinte mil. Ninguna de las personas en el equipo de trabajo de los Wright tenía educación universitaria; el currículum de Langley es, simplemente, impresionante. Los medios buscaban a Langley por noticias de su proyecto; los Wrigth nunca recibieron cobertura mediática respecto de sus trabajos.

Finalmente, los Wright lo lograron: su máquina voló; Samuel P. Langley, días después, renunció a su proyecto. ¿Por qué, bajo condiciones adversas, algunos lo logran? y ¿por qué, bajo condiciones favorables, otros fallan?

Las respuestas de los que fallan en sus empresas o productos suelen resumirse en tres cosas: problemas financieros, deficiente capital humano y/o condiciones adversas del mercado; pero, el ejemplo anterior, nos permite asegurar que esas tres razones no son suficientes para explicar ni el éxito ni el fracaso.

Simon Sinek nos ofrece una explicación de enorme sencillez, lo denomina “El círculo de oro”, Consiste de tres círculos concéntricos; en el más interior aparece inscrita la pregunta “¿Por qué?”; en el de en medio se inscribe “¿Cómo?”; en el más exterior podemos leer “¿Qué?”. El círculo simboliza la manera en que pensamos y nos comunicamos: todas las personas saben QUÉ hacen; pocas saben CÓMO lo hacen; pero, poquísimas saben POR QUÉ lo hacen.

Este “círculo de oro” se corresponde con el modelo de la estructura y evolución del cerebro humano, propuesto por Paul MacLean, denominado cerebro trino. MacLean sostiene que el cerebro humano es, en realidad, una estructura compuesta por tres computadores biológicos interconectados, cada uno con sus propias capacidades funcionales: el complejo reptílico, donde residen los aspectos rituales y jerárquicos, presentes desde nuestros antepasados reptiles; el sistema límbico que contiene los rasgos altruistas, emocionales y religiosos, características que compartimos con nuestros antecedentes mamíferos; y, el neocórtex, poseedor de las capacidades intelectuales y el raciocino, presentes en los primates superiores y los cetáceos.

De acuerdo a la analogía que Simon Sinek hace con el círculo de oro, el neocórtex, la porción más externa del cerebro, corresponde al QUÉ, es el receptor de los datos; el sistema límbico, corresponde al CÓMO, donde se procesan la emociones; el complejo reptílico corresponde al POR QUÉ, donde se producen las respuestas de reproducción y auto conservación, las decisiones que preservan la vida, las más importantes, las que, indubitablemente, impulsan a la acción.

Es posible que usted haya sido espectador (o víctima) de presentaciones llenas de gráficos y datos estadísticos, explicando una determinada hipótesis; seguramente ha terminado tratando de reflexionar al respecto, pero no estará motivado a acción alguna. Es posible que alguna presentación, donde le muestran un plan o una ruta crítica hacia el éxito (los siete pasos al éxito, las cuarenta leyes del poder, el camino del samurái), haya logrado despertar sus emociones, incluso hasta las lágrimas, pero tampoco lo impulsó a actuar. No obstante, declaraciones simples como “conquistemos el espacio”, “salvemos a nuestros hijos”, “defendamos el honor”, lo que sea que signifiquen, han logrado mover a la gente a adherirse a un movimiento, a apoyar una iniciativa o incluso hasta emprender una guerra.

Así que, de acuerdo con esta propuesta, para vender nuestras ideas o nuestros productos, debemos comenzar por una fuerte invitación a la acción, seguir con una emotiva explicación del cómo y terminar, si fuera necesario, con la información de soporte.

En general, pensamos y nos comunicamos de afuera hacia adentro, de lo más definido a lo más difuso; pero, afirma Sinek, los líderes y las organizaciones inspiradoras se comunican desde adentro hacia afuera. Anteponen el POR QUÉ, dirigen sus mensajes al complejo reptílico, provocando la acción.

Martin Luther King, nunca le dijo a la gente lo que él pensaba que debería cambiarse en los EEUU, simplemente les transmitió aquello en lo que él creía; su discurso no se llamó “Yo tengo un Plan”, su discurso se llamó “Yo tengo un sueño”.

La gente –dice Sinek- no compra lo QUE uno hace; la gente compra el POR QUÉ uno lo hace.

F. Crisóstomo.

Nota: ¿Cuántos, de los que trabajamos por la seguridad, sabemos por qué lo hacemos?; en las empresas, el dinero no puede ser un propósito, es una forma de medir el resultado.

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